Conflictos, negociadores y sesgos: las amistades peligrosas

Negociamos con el fin de resolver conflictos y alcanzar acuerdos que nos brinden un resultado más favorable que nuestras opciones actuales. Buscamos obtener algo mejor de lo que podríamos lograr por nuestra cuenta, sin depender de otros. Sin embargo, a menudo, durante este proceso, nos desviamos inconscientemente de nuestros intereses y objetivos debido a la influencia de los sesgos. Estas malas compañías, que nos acompañan a lo largo de la vida, son desviaciones de la racionalidad que afectan a nuestras preferencias. Si logramos identificarlos, podremos implementar intervenciones técnicas y estratégicas para superarlos. Así, nos convertiremos en negociadores más efectivos, capaces de generar acuerdos más sólidos. En este libro, hemos identificado algunos de los sesgos más comunes, analizado su impacto en los conflictos y su resolución, y propuesto posibles estrategias para corregirlos. Las relaciones peligrosas con nuestros sesgos suelen conducirnos al autoengaño destructivo.

ÍNDICE

Prólogo

1. Introducción

2. La cultura de la negociación y obstáculos simbólico-culturales

3. Racionalidad, sesgos y heurística. El caso del Derecho

4. Sesgos, ruidos y percepciones

5. Sesgo de confirmación y conflictos. “¡Lo que yo te digo!”

6. Sesgo retrospectivo. “¡Por favor, me acomodas el retrovisor!”

7. Marcos y encuadres. “¡Perdón, pero estás fuera del mapa!”

8. Falso consenso. ¡Todos a una!

9. Sesgo grupal y polarización. “¡Ni tú, ni yo…Nosotros!”

10. Sesgo de la Dote. “¡Qué hermoso lugar este basurero! Aquí nos conocimos”.

11. Percepción Selectiva. ¡Es como yo lo veo!

12. Escalada irracional del compromiso. ¡Pues yo saltaré sin paracaídas!

13. La maldición del ganador y el penitente. “Siempre que gané, perdí”

Bibliografía